从人品看品牌
作者：张曦 来源：化妆品报 点击数： 2008年05月26日
导读: 日化行业从来不会缺少新的品牌，但是想要寻找有前途、有潜力的品牌却像大海捞针一样难。代理商要找到这样的品牌，不仅要看推出这个品牌的企业实力，还要看他们的经营理念和策略，更要看企业的灵魂人物——
日化行业从来不会缺少新的品牌，但是想要寻找有前途、有潜力的品牌却像大海捞针一样难。代理商要找到这样的品牌，不仅要看推出这个品牌的企业实力，还要看他们的经营理念和策略，更要看企业的灵魂人物——这个公司掌舵人的文化蕴含和性格特征。无论是颇为成熟的代理商还是刚走向日化线之路的“新兵”，不管希望接大品牌的代理商，还是精挑细选下一个“绩优股”的经销商……他们无不向记者表露出在“海选”品牌方面的担忧和困惑。
从“人”看品牌
“每天都会有一、二位企业客户代表跟我洽谈新品的事情，但现在的问题是我只想接一、二线品牌，但我频繁接触到的是三线品牌或者经过几年发展也可能成为将来的二线品牌，想要慧眼识珠实在太难。”作为烟威（烟台及威海）地区丸美、羽西、凯芙兰等以一、二线品牌为主的代理商，烟台华林化妆洗涤用品有限公司总经理林涛每一次拒绝一个新品牌的代理权，心里也会矛盾。.
“7年前接下丸美品牌的代理权时，我们也没有想到它如今的发展态势。”据了解，在烟威地区，丸美已覆盖了10余个县市区的60余个网点，作为丸美第一批签约的代理商，林涛已与丸美公司结下了“战友”情谊。7年间，正因为两者的相互信任，代理商也以最好的姿态勇战沙场。如今的林涛正在思考如何再次接到有生命力的新品牌。
广州某品牌的省级代理商在开拓市场时的坚韧精神就曾让林涛十分感动。据了解，该品牌定位与华林化妆洗涤公司的定位存在差距。因此，在与该品牌业务员前期的谈判拜访中，林涛干脆地回绝了该品牌，然而4月底，济南佳兰商贸有限公司（该品牌的省级代理商）总经理王珂燕亲自到烟台与林涛进行了谈判。“虽然早已表示了拒绝，但王珂燕将品牌及总公司在今年下半年对该品牌大到整体推广及政策、小到每月所举行的终端活动、广告登载宣传等细节和盘托出，在双方利润点上，他们又主动提出退让一定利润，减少经销商在前期的压力，这些都颇让我感动，从中我也看到他们对品牌的发展倾注的心血，无形中也给予我莫大的信心。”林涛强调。
从细微看长远
在化妆品行业摸爬滚打10余年，并于近几年从美容院线品牌扩容到日化线的济南水城商贸有限公司，在品牌选择上有过颇多坎坷，“一个企业在前期开拓市场时，长远的规划、人才的储备、完善严格的管理及品牌创新卖点等等，让初涉化妆品行业的我们颇为惊喜。然而，真正兑现了自己诺言的品牌却少之又少。”总经理鲁兵坦言。
从会员制方面，则可看出企业及经销商双方在售后上的不完善和不对称。鲁兵介绍，其代理的名门闺秀品牌在某些店中每个月新增会员数量可达到50余个，但有些店一个月只增四五个会员也是常有的事情。基于此，在每月由总公司针对会员统一寄出的礼品、新品等物料的配送上，很多终端小店因为会员数量少，大多都不愿意每月到当地物流中心接收给会员的支持物料。“会员每月的相关物料由公司寄到当地代理商，但一些终端店又不愿按时取，这无疑让品牌的信誉大打折扣。而这其中，有些企业注重会员服务的初衷无疑是对的，但对于终端市场的把控上，则显示出了诸多不足。”
除此之外，很多品牌以广告投入及宣传作为终端利器，吸引新的经销商。“很多品牌在央视、省级卫视所投入的大量广告，无疑会在终端上对品牌起到一定的拉动，但从长远来看，很可能只是昙花一现。”山东启美化妆品连锁店总经理胡启刚告诉记者，只有经过多年培育，在品牌运作及终端管理上达到一定高度，在品牌品质得到良好口碑的基础上，大力度的广告投入才不会石沉大海，如果只是告之经销商该品牌电视广告登在某个电台的某个时段，通过这种方式寻找合作伙伴，则显现出品牌运作的不成熟。
因此，许多代理商告诉记者在“海选”品牌方面的几个标准，以此让自己少走弯路。“第一，无论是一直走日化线，还是从美容院线转为日化线的品牌，前期的品牌积淀、市场定位及品牌在试点市场的品牌覆盖率等方面都能以小见大。其次，看一个品牌的潜力，即看外在的政策、宣传广告等，同时最关键的是看企业的灵魂人物——决策者的人品及其塑造品牌的信念。”因此，诸多代理商在选品牌之际时，除了看“外貌”外，直接与公司及领导人接触、接洽，以此对公司乃至品牌有整体认知是至关重要的。
从“人”看品牌
“每天都会有一、二位企业客户代表跟我洽谈新品的事情，但现在的问题是我只想接一、二线品牌，但我频繁接触到的是三线品牌或者经过几年发展也可能成为将来的二线品牌，想要慧眼识珠实在太难。”作为烟威（烟台及威海）地区丸美、羽西、凯芙兰等以一、二线品牌为主的代理商，烟台华林化妆洗涤用品有限公司总经理林涛每一次拒绝一个新品牌的代理权，心里也会矛盾。.
“7年前接下丸美品牌的代理权时，我们也没有想到它如今的发展态势。”据了解，在烟威地区，丸美已覆盖了10余个县市区的60余个网点，作为丸美第一批签约的代理商，林涛已与丸美公司结下了“战友”情谊。7年间，正因为两者的相互信任，代理商也以最好的姿态勇战沙场。如今的林涛正在思考如何再次接到有生命力的新品牌。
广州某品牌的省级代理商在开拓市场时的坚韧精神就曾让林涛十分感动。据了解，该品牌定位与华林化妆洗涤公司的定位存在差距。因此，在与该品牌业务员前期的谈判拜访中，林涛干脆地回绝了该品牌，然而4月底，济南佳兰商贸有限公司（该品牌的省级代理商）总经理王珂燕亲自到烟台与林涛进行了谈判。“虽然早已表示了拒绝，但王珂燕将品牌及总公司在今年下半年对该品牌大到整体推广及政策、小到每月所举行的终端活动、广告登载宣传等细节和盘托出，在双方利润点上，他们又主动提出退让一定利润，减少经销商在前期的压力，这些都颇让我感动，从中我也看到他们对品牌的发展倾注的心血，无形中也给予我莫大的信心。”林涛强调。
从细微看长远
在化妆品行业摸爬滚打10余年，并于近几年从美容院线品牌扩容到日化线的济南水城商贸有限公司，在品牌选择上有过颇多坎坷，“一个企业在前期开拓市场时，长远的规划、人才的储备、完善严格的管理及品牌创新卖点等等，让初涉化妆品行业的我们颇为惊喜。然而，真正兑现了自己诺言的品牌却少之又少。”总经理鲁兵坦言。
从会员制方面，则可看出企业及经销商双方在售后上的不完善和不对称。鲁兵介绍，其代理的名门闺秀品牌在某些店中每个月新增会员数量可达到50余个，但有些店一个月只增四五个会员也是常有的事情。基于此，在每月由总公司针对会员统一寄出的礼品、新品等物料的配送上，很多终端小店因为会员数量少，大多都不愿意每月到当地物流中心接收给会员的支持物料。“会员每月的相关物料由公司寄到当地代理商，但一些终端店又不愿按时取，这无疑让品牌的信誉大打折扣。而这其中，有些企业注重会员服务的初衷无疑是对的，但对于终端市场的把控上，则显示出了诸多不足。”
除此之外，很多品牌以广告投入及宣传作为终端利器，吸引新的经销商。“很多品牌在央视、省级卫视所投入的大量广告，无疑会在终端上对品牌起到一定的拉动，但从长远来看，很可能只是昙花一现。”山东启美化妆品连锁店总经理胡启刚告诉记者，只有经过多年培育，在品牌运作及终端管理上达到一定高度，在品牌品质得到良好口碑的基础上，大力度的广告投入才不会石沉大海，如果只是告之经销商该品牌电视广告登在某个电台的某个时段，通过这种方式寻找合作伙伴，则显现出品牌运作的不成熟。
因此，许多代理商告诉记者在“海选”品牌方面的几个标准，以此让自己少走弯路。“第一，无论是一直走日化线，还是从美容院线转为日化线的品牌，前期的品牌积淀、市场定位及品牌在试点市场的品牌覆盖率等方面都能以小见大。其次，看一个品牌的潜力，即看外在的政策、宣传广告等，同时最关键的是看企业的灵魂人物——决策者的人品及其塑造品牌的信念。”因此，诸多代理商在选品牌之际时，除了看“外貌”外，直接与公司及领导人接触、接洽，以此对公司乃至品牌有整体认知是至关重要的。
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