丁家宜华北、华东市场销售增长率突破20%

作者：杨烁来源：化妆品报点击数： 2007年11月01日

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从第一支丁家宜洗面奶，到旗下六大系列产品全面进入终端市场，北京、上海、杭州以及更多地区的经销商与丁家宜的合作过程都历经波折，然而丁家宜在华北和华东取得了稳定的销售业绩，这也进一步刺激了其它区域丁家宜经销商的信心。“品牌包装、定位、定价方面可以模仿，品牌管理模式、团队凝聚力和促销战略却是无法模仿的，这也是丁家宜在众多竞品中脱颖而出的主要原因。”北京一商美洁、杭州花海工贸和上海开达总经理们对丁家宜品牌的成功因素均有统一认识。北京一商美洁李廷富：06年丁家宜防晒全国第一 “六年前，我们尝试引进丁家宜一款洗面奶产品销售，到六年后的今天，丁家宜六大系列已经全面进入我们的终端系统，这是一个非同寻常的历程。”北京一商美洁公司总经理李廷富告诉记者，接受丁家宜品牌也是看重它有深深的民族品牌印记，富有民族情结的李廷富被深深触动。李廷富表示，在外资品牌环伺的今天，类似丁家宜的民族品牌在发展过程中的确存在不少难题，尤其是对团队管理、市场与销售的规划、促销人员的培训等方面经常会遭遇瓶颈，然而丁家宜却在促销员激励机制和管理方面做得十分到位，尤其是北京市场销售人员的敬业精神和科学的管理方案使得丁家宜品牌获益颇多，即使2003年北京遭遇非典之后，丁家宜防晒销售额不降反升。据了解，北京一商美洁商业有限公司共代理200多个品牌，单品达到500多个，深度分销客户8000多家，丁家宜作为大众化民族品牌对其整个品牌线起到积极的补充作用。目前，丁家宜六大系列产品已经全面进入一商美洁的终端市场，年销售增长率保持在20%以上，2005年丁家宜北京市场销售总额在同类市场中排名第一，2006年丁家宜北京市场防晒产品保持同类市场排名第一。杭州花海阮瑞德：导购人盯人，销售节节升 1996年，杭州花海公司正处于发展上升期，与丁家宜品牌的相遇似乎是缘分所致：民族品牌、消费基础较好、美白定位突出，这些特点让杭州花海与丁家宜开始走到一起。 “丁家宜品牌在不同区域选择最佳或次佳批发企业为其代理商，在做好市场的前提下，满足批发商的容量，使其产值在批发商里占有一个较大的比重。”阮瑞德认为，丁家宜产品销售比重上来之后，就成为该批发商的重点品牌。一旦成为重点品牌，批发商也肯定会在人、力、物、资金等方面给予更大的关注。阮瑞德告诉记者，丁家宜在杭州以及整个浙江市场的促销团队阵容齐整，特别是在促销活动期间做到“人盯人”，管理到位，信息传达与反馈在第一时间完成，并迅速做出反应。从2004年开始，丁家宜开始有较大发展：首先，销售增长率达到30%以上；其次，销售网点已经增加至一千多家，深入乡镇一级市场；另外，终端促销与媒体拉动紧密配合的策略确保丁家宜市场地位逐步稳定，销售节节攀升。目前，杭州花海共代理十多个品牌，丁家宜的销售额虽然所占比重不太大，但是它增加了公司整体实力，与其它品牌形成最佳资源配合。上海开达刘允宽：丁家宜洗面奶销量超过花王 1999年9月20日，上海开达公司总经理刘允宽对这个日子记得很清楚，当时没有多少知名度却颇具潜力的丁家宜品牌代表正在与其紧张地进行商榷代理事宜，尽管公司已经代理了宝洁、花王、强生等国际品牌，两个月后丁家宜还是与上海开达签订了代理协议，团队素质、管理水平、敬业则是丁家宜吸引刘允宽的主要因素。刘允宽告诉记者，丁家宜在与经销商合作时秉承把经销商作为最大的合作伙伴，与经销商真诚合作，共创双赢的原则，这为将来的专业化分工打下了良好的基础。发挥经销商的优势，结合丁家宜提供的品牌优势和生产、科研优势，丁家宜在上海8年的发展过程中取得了一定成功，并且由于花王出现冲货现象，因此丁家宜洗面奶销售的单品数量已经超过花王洗面奶产品，同时防晒产品三强品牌中，丁家宜也超过小护士和欧莱雅位列首位。

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