“药店联销”&“超市包场” “馥珮们”的台州攻略
作者：李红丽 来源：化妆品报 点击数： 2008年08月14日
导读: 在东南沿海地区，在越来越多具有国际背景的知名品牌前赴后继地涌入之后，民族品牌的生存空间被逼仄得越发狭窄，大多数无名小辈在这场没有硝烟的战争中被扼杀在摇篮里，但也有馥珮、可采、小青等一些“绿林
在东南沿海地区，在越来越多具有国际背景的知名品牌前赴后继地涌入之后，民族品牌的生存空间被逼仄得越发狭窄，大多数无名小辈在这场没有硝烟的战争中被扼杀在摇篮里，但也有馥珮、可采、小青等一些“绿林英雄”坚挺地生存着、斗争着。在东南沿海的台州市场，他们打响了一场轰轰烈烈的绝地反击之战，“药店联销”和“包场经营”成为他们的“杀手锏”。
药店联销
“我们在药店里单人单月的业绩可以达到3、4万元，按平均一个店三至四个促销员计算，单店月销售规模可至10多万元，整个台州地区只有小青的销售业绩可与之匹敌。”台州馥珮促销团队的一位负责人兴奋地向记者描述着他们的“战果”。采访时记者发现，台州平民、洪福堂、树人等各大连锁药房超市里均设置了日化专区，大多设在药店入口处，产品包括洗发水、沐浴露、香皂、花露水以及护肤品等。在十到二十平方米不等的专柜区可以见到宝洁、强生、妮维雅、六神等不少名牌的身影，但是最强大的军团却是馥珮、小青、可采等品牌，他们占据了三分之二的货架陈列面积。
台州洪福堂的一位营业员告诉记者，近年来陆续引进的数十个化妆品品牌中，馥佩和小青是其中的佼佼者，其产品线十分完备，涵盖了洗护、膏霜、面膜以及男士用品，并且还配备了三到四位导购。其中，馥珮品牌还更换了新包装，突出中草药御方卖点，可见其全力进军药店终端的决心。
谈及“药店联销”现象，台州鸿都百货有限公司日化经理曹炜斌告诉记者，可采是第一个“吃螃蟹”，进入药店经营并取得了巨大成功的本土品牌。他认为，在药店销售日化产品对于药店和日化制造商们而言，这是一个双赢的局面。一方面，日化产品进入药店，将药店打造成综合购物场所，在药店业态竞争激烈的状态下，有利于培育店铺新的利润增长点；同时品牌所配备的促销员也可以为前来买药的消费者提供导购服务，节省药店开支。另一方面，馥珮、小青等品牌进入药店销售，既和诸多国际知名品牌形成差异化竞争，也摆脱了进入超市、卖场所需的高额费用和货款积欠等问题所带来的困扰。思美化妆品经理沙文透露，日化产品进入台州的药店销售，进场费、条码费、陈列费、促销人员管理费总共加起来不过6000元，有的甚至是零进场费；货款更是可以做到每月实销实结。如此优厚的条件之下，让日化产品进入药店销售呈现井喷迸发之势。
超市包场
药店里的出色表现并没有使“馥珮们”停下脚步，对于商超体系，他们亦没有放弃。“三、四线品牌在台州当地超市里占有一半以上的市场份额。”沙文告诉记者，包场经营成为他们在商超里取得如此业绩的独门绝技。
在台州华联、兴隆轩超市，记者发现日化区域的前3排货架和较好的货架层都被三、四线品牌牢牢占据，每个超市都有几个固定品牌，除了馥珮、美媛春之外，还有蜜舒婷、心洁、丹路玉兰、丹希露等品牌。这些产品线十分完备，价格却不低，兴隆轩超市里的儿童品牌丹希露甚至比强生的产品还贵两成。
沙文告诉记者，包场现象从2003年开始兴盛，经过三、四年的快速成长，现阶段已经进入理性发展阶段。每年有数十种品牌涌进超市，但是最后生存下来的可能不到十分之一。“小青和馥珮成为区域强势品牌，强大的促销团队是他们制胜的法宝”，一位馥珮促销团队的成员向记者透露，从广州、福建至浙江他们每个区域都有固定的促销团队，在台州，通常每个店至少有三名促销员，最多则达十余个。单店平均每天能有4000多元的销售额，销售旺季甚至单店每月达到20万元。其中祛痘产品、美白产品和面膜是卖的最好的。
药店联销
“我们在药店里单人单月的业绩可以达到3、4万元，按平均一个店三至四个促销员计算，单店月销售规模可至10多万元，整个台州地区只有小青的销售业绩可与之匹敌。”台州馥珮促销团队的一位负责人兴奋地向记者描述着他们的“战果”。采访时记者发现，台州平民、洪福堂、树人等各大连锁药房超市里均设置了日化专区，大多设在药店入口处，产品包括洗发水、沐浴露、香皂、花露水以及护肤品等。在十到二十平方米不等的专柜区可以见到宝洁、强生、妮维雅、六神等不少名牌的身影，但是最强大的军团却是馥珮、小青、可采等品牌，他们占据了三分之二的货架陈列面积。
台州洪福堂的一位营业员告诉记者，近年来陆续引进的数十个化妆品品牌中，馥佩和小青是其中的佼佼者，其产品线十分完备，涵盖了洗护、膏霜、面膜以及男士用品，并且还配备了三到四位导购。其中，馥珮品牌还更换了新包装，突出中草药御方卖点，可见其全力进军药店终端的决心。
谈及“药店联销”现象，台州鸿都百货有限公司日化经理曹炜斌告诉记者，可采是第一个“吃螃蟹”，进入药店经营并取得了巨大成功的本土品牌。他认为，在药店销售日化产品对于药店和日化制造商们而言，这是一个双赢的局面。一方面，日化产品进入药店，将药店打造成综合购物场所，在药店业态竞争激烈的状态下，有利于培育店铺新的利润增长点；同时品牌所配备的促销员也可以为前来买药的消费者提供导购服务，节省药店开支。另一方面，馥珮、小青等品牌进入药店销售，既和诸多国际知名品牌形成差异化竞争，也摆脱了进入超市、卖场所需的高额费用和货款积欠等问题所带来的困扰。思美化妆品经理沙文透露，日化产品进入台州的药店销售，进场费、条码费、陈列费、促销人员管理费总共加起来不过6000元，有的甚至是零进场费；货款更是可以做到每月实销实结。如此优厚的条件之下，让日化产品进入药店销售呈现井喷迸发之势。
超市包场
药店里的出色表现并没有使“馥珮们”停下脚步，对于商超体系，他们亦没有放弃。“三、四线品牌在台州当地超市里占有一半以上的市场份额。”沙文告诉记者，包场经营成为他们在商超里取得如此业绩的独门绝技。
在台州华联、兴隆轩超市，记者发现日化区域的前3排货架和较好的货架层都被三、四线品牌牢牢占据，每个超市都有几个固定品牌，除了馥珮、美媛春之外，还有蜜舒婷、心洁、丹路玉兰、丹希露等品牌。这些产品线十分完备，价格却不低，兴隆轩超市里的儿童品牌丹希露甚至比强生的产品还贵两成。
沙文告诉记者，包场现象从2003年开始兴盛，经过三、四年的快速成长，现阶段已经进入理性发展阶段。每年有数十种品牌涌进超市，但是最后生存下来的可能不到十分之一。“小青和馥珮成为区域强势品牌，强大的促销团队是他们制胜的法宝”，一位馥珮促销团队的成员向记者透露，从广州、福建至浙江他们每个区域都有固定的促销团队，在台州，通常每个店至少有三名促销员，最多则达十余个。单店平均每天能有4000多元的销售额，销售旺季甚至单店每月达到20万元。其中祛痘产品、美白产品和面膜是卖的最好的。
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